О чем чаще всего компании с радостью сообщают своим клиентам? Правильно! О скидках и бонусах, тем более что при помощи SMS-рассылок это можно сделать максимально своевременно и целенаправленно.
Все эти приемы необходимы для того, чтобы потребителей услуг или покупателей товаров у компании было как можно больше.
Однако, размышляя о стратегиях привлечения клиентов, компания должна прекрасно понимать в чём выгода «скидок» и «бонусов».
Итак.
Получая продукцию или услуги со скидкой, клиент отдает свои деньги, бонусные же товар или услуги воспринимаются как вознаграждение, что создает положительные эмоции у клиента.
Для компании: скидки – прекрасная возможность только на короткое время привлечь максимальное количество клиентов, бонусы – возможность удержать клиентов на длительное время.
Сложно ли с организационной точки зрения провести «День скидок»?
Конечно нет. Клиенты приобретут качественный товар или услуги с максимальной пользой для своего кошелька. У компании есть только надежда на лояльно настроенных клиентов, которые в будущем готовы продемонстрировать ей свои финансовые возможности. Если вы хотите увидеть клиента не один раз, то наиболее реальный вариант – вручить ему дисконтную карточку. Естественно, в обмен на персональные данные, которые понадобятся как для изучения целевой аудитории, так и для проведения будущих рекламных кампаний, которые конечно же включают в себя СМС-рассылки.
Однако вся проблема в том, что конкурирующие фирмы способны сделать аналогичный ход, в итоге – клиент имеет несколько дисконтных карт, а компании – отсутствие какой-либо выгоды.
Как правило, законы экономики таковы, что в конечном итоге и сам клиент рано или поздно окажется в проигрыше, ведь конкурирующим фирмам придется или снижать качество товара или услуг или уменьшать «скидочный» ассортимент.
Итог: скидки нужны и важны только в определённых ситуациях.
Возможно, с бонусами все обстоит по-другому?
Для компании расчет бонусной программы, которая принесет результат – дело гораздо более сложное и ответственное.
Во-первых, провоцировать клиента на приобретение бонусов (т.е. бонусы должны иметь свойство накапливаться у клиентов с оптимальной скоростью, напрямую зависящую от их реальных финансовых возможностей).
Во-вторых, клиент должен четко представлять – за что именно он их получит, и какое вознаграждение сможет на них получить. Однако следует учитывать, что даже в этом случае бонусы выглядят привлекательными далеко не для всех клиентов, поскольку привязаны к конкретной компании и часто действительны по отношению к определенной группе товаров и услуг.
Например, если предложить бонусы и скидки одинаковые по стоимости, то клиент скорее предпочтет получить товар или услугу по скидке, чем по бонусной программе. С другой стороны у многих клиентов всегда существует сильная мотивация получить от компании что-либо не за реальные деньги, а в качестве подарка (бонуса), причем довольно часто клиенты готовы тратить свои бонусы на то, на что они никогда бы не потратили свои реальные деньги.
Можно сказать, что выгода от правильно рассчитанной бонусной программы такова: клиент имеет огромную мотивацию покупать в той компании, в которой у него накоплено определенное количество бонусов, а компания способна достичь увеличения прибыли гораздо большей, чем это было бы возможно при скидочной системе.
Например
- Скидка: Стиральный порошок стоит 100.000 рублей. Сегодня скидка составляет 30%.
- Бонус. Приобретаете одну пачку стирального порошка – вторую получаете в подарок.
Экономический итог при скидочном варианте:
Если представить что торговая наценка составляет 500%, то себестоимость 1 пачки порошка составляет 20 000 р. Выручка составляет 70 000 р., а прибыль – 50 000 р.
Экономический итог при бонусном варианте:
Магазин получит выручку в размере 100 000 рублей, при этом зарабатывает 60 000 рублей, т.е. и магазин и клиент получили наибольшую выгоду именно в последнем варианте.
К тому же понятно, что компаниям-конкурентам не удастся так просто скопировать вашу идею бонус-системы, им все-таки придется разработать свою индивидуальную программу.
Пожалуйста, оставьте комментарий под своим настоящим именем.